稻米行業大洗牌,中小企業的出路在哪里?

2022-01-18 16:47:00   來源:中華糧網   瀏覽量:

這輪稻米行業重新洗牌,對于企業掌舵人來說,將是一場長期的、起碼持續3-5年的全方位博弈。凡事謀定而后動,做最壞打算,爭取最好結果。這樣,才能有備無患、遇事不慌,牢牢把握主動權。

那么行業發展到現今階段,集約化生產、規?;洜I和集團化發展的大糧商戰略格局,是央企、國企和少數大型民營企業的舞臺,今后大部分主流市場基本是他們角力和較量的賽場。

未來稻米加工企業必須具備以下三大特征之一,方能在殘酷的競爭中生存下來,并持續發展:首先是在全國或區域市場已經開發出了有較大影響力品牌的企業,其次是融合了一、二、三產的有較大規模企業,最后就是利用資源優勢開發具有一定特色的差異化產品的企業。而第一和第二類明顯不適合中小微企業,所以我們就要避開鋒芒,采取迂回戰術,利用產區資源優勢,開發差異化特色產品,在邊角市場施展拳腳。

我國有14億多人口,消費市場龐大,隨便一個偏好群體的人口基數都是很驚人的,因此,不要小瞧這些邊角市場和偏好群體,只要用心做出差異化消費需求的特色產品,一樣能成就一番事業。

1、筑牢基礎  重拾初心

2001年,任正非寫下那篇著名的《華為的冬天》,他在文章里寫:“誰有棉衣,誰就活下來了?!?/p>

一、回歸初心 守業有望

我們前面講到,民營企業發展于九十年代初期,開始都是作坊式的小微企業,日產大米10-30噸為主,而這一代創業者主要也是農村比較有經濟頭腦的一部分,開始主要是從事糧食收購賣給國有大米加工企業,在這個過程中慢慢發現商機,就開始自己建加工廠,也有一部分是國有大米加工企業的下崗職工創業,這一代人憑的是勤儉節約吃苦耐勞的精神,從無到有從小到大,把小作坊一步步發展成現在日產200噸、500噸,甚至上千噸的企業。

近幾年在各產區調研和交流中發現,大部分創一代都已經慢慢老去,其中有不少是我在行業中的合作了幾十年的老朋友,很多企業現在都是由守二代在負責經營管理,也有部分創一代還在后臺把控全局。

守二代也有人稱之為富二代。之所以稱之為富二代,是大部分民營企業發展最困難的時候,守二代們都還未成年尚在上學,進入企業或接手企業基本都是在近5-10年,而2019年之前的十年正是民營企業發展的黃金時期,因而,守二代們很少有經歷了民營企業發展非常艱難的歲月,自然也就體驗不到創業階段的艱辛和不易,更是缺乏創一代創業初期吃苦耐勞的拼搏精神和開拓市場時一往無前的堅定意志。

然而,又有多少人知道,幸存下來的九千多家民營企業,一路走來經歷了多少坎坷和艱辛,才能有幸得以存活下來,又有多少企業倒在了荊棘密布和激流洶涌的茫茫征途。

作為行業的從業者,本人有幸從九十年代初到現在,一路參與并見證了我們這個行業的興衰榮辱和存亡更替,可謂是一路辛酸一路歌,悲喜交織!

我們的傳統習俗決定了,家族企業都是以傳承的形式延續發展,因此,守二代們應經?;仡櫦易迤髽I的創業發展史,不忘肩頭重擔,回歸初心牢記責任,如此方能守業有望。

二、兄弟齊心 其利斷金

稻米加工行業經過近十幾年來的發展和實踐,自動形成了大米加工→代理經銷→消費者的商品銷售傳遞模式。雖然這種模式也有一定的弊端,但是,只要是適合行業發展和市場需要,就是當下最好的方式。一個好的代理經銷商,或者好的貿易商,可以說就是一個加工企業的區域銷售經理,到目前為止,發展比較好的民營企業,主要銷售都是由一群優秀的代理經銷商所承擔起來的,說代理經銷商們撐起了加工企業的半邊天,一點都不為過。

但是,近幾年我們大家應該都有發現,加工企業和經銷商之間的關系并不融洽,而且,每當市場行情一有波動時,加工企業的朋友圈都是“明天開始執行新的銷售價格、前面所有未發出的定單全部作廢、重新下單均執行新的銷售價格”等等,諸如此類不和諧的聲音,這些都是不成熟的表現,也是對合作多年的合作伙伴最大的傷害。

2021年三月份至今,整個稻米銷售巿場呈現價量雙雙斷涯式下跌趨勢,市場仿佛掉進無底深淵,加工企業一片茫然,不知所措,這個時候才明白經銷商和貿易商的重要性。而在市場整體疲軟的情況下,經銷商和貿易商同樣面臨銷量大幅下降的壓力,他們有限的定單,只能優先選擇提供給合作關系十分穩固且密切的加工企業,因為行業當下所面臨的最關鍵的問題是生存,需要雙方共同努力才能度過難關,利益就不是優先考慮目標了。

前面不管怎么做都不重要了,重要的是從現在開始,努力把現有合作的優秀經銷商和貿易商鞏固好,把現有的銷售渠道維護好,在沒有開發出新的產品和開拓出新的市場之前,加固基礎回歸初心是保證能熬過寒冬的根本。

三、以壯士斷腕的決心,堅決清除混入經銷行業中的害群之馬

由于行業供需關系,長期以來形成的買方主導市場,廠家鋪貨銷售成為常態,一般規模的代理經銷商往往代理十幾家或幾十家產品銷售,而這么多家的產品都有一定數量的貨物做為銷售鋪墊,那么鋪貨總量就很多了。

比如說一個一般規模的代理經銷商代理三十家企業的產品銷售,按每個企業提供一車(30噸左右)貨物作為鋪墊,總量就是30車大米,一車大米的價值最少都有十幾萬元,那么30車大米隨便算都是幾百萬元。根據調研,有些加工企業提供的產品銷售鋪墊還不只一車,也就是說,一個一般規模的大米經銷企業,正常情況下,手上都掌握了加工企業所提供的價值幾百上千萬的鋪墊貨物,規模大的經銷企業甚至更多。

按照正常邏輯,只要大家互相信任,這本是一個品牌推廣和產品銷售不錯的模式之一。

然而,這么龐大的貨物鋪墊讓一些投機鉆營和不法分子發現了有可乘之機。

于是,他們開始在各大主銷區進行布局,他們開始階段往往都是以低價傾銷的模式快速搶占市場,擴大銷量,營造虛假的火爆經營氛圍,借以蒙蔽加工企業的市場銷售人員,取得加工企業的信任,大批量下單發貨,收貨后以低價快速變現維持其日常運轉,以便能按正常程序結算貨款。經過一段時間的運行,隨著合作的加工企業越來越多,收貨數量日益增多,他們就開始拖延付款時間,將部分變現資金投入其它領域套利,并以各種借口要求廠家增加鋪貨數量,待廠家發現情況不對時,他們基本已完成資金轉移,剩下一堆呆帳留給廠家,一般來說遇到這種情況,很難收回鋪墊的那部分貨款。這些年來,大部分大米加工企業都遭遇過這類問題,也或多或少都有一定的經濟損失,不得不說這種模式具有很強的隱蔽性,讓人防不勝防,這也是很多大米加工企業上當受騙的主要原因。

還有就是,稻米行業發展進入新一輪整合階段,也不排除一部分批發商和經銷商經受不住殘酷的競爭考驗而被淘汰出局,也要防止這些被淘汰出局的經營者走極端。

因此,眼下對于大米加工企業來說,最急迫的就是針對已經在合作的代理經銷商和批發商進行全方位的重新考察和風險評估,在行業發展處于最困難的階段,保持企業健康穩定運行是重中之重的關鍵因素,對于考察不過關或存在不穩定因素的合作方,該切割的要堅決切割,決不能飲鴆止渴,但也要冷靜思考理性面對,不能風聲鶴唳草木皆兵,更不能因噎廢食。

但凡投資都有風險,這個簡單的基礎道理,卻總被很多經驗老到的經營者忽略,特別是風控體系中認為“不可能發生”的事,往往都事與愿違。

正如《淮南子·原道訓》中所說:夫善游者溺,善騎者墮,各以其所好,反自為禍。

2、深挖產地資源優勢,開發優質小眾偏好品牌

黨的十八大以來,在“創新、協調、綠色、開放、共享”新發展理念指引下,我國糧食生產不再單純追求糧食產量增長,而是追求糧食產量質量效益并重的“綠色增產”。面對農藥獸藥殘留、重金屬污染、有毒有害物質超標和濫用抗生素等糧食質量安全問題,國家從轉變農業生產方式入手,逐步改變拼資源、拼消耗的粗放式生產方式,發展資源節約高效利用的集約化生產,破解資源與環境兩個“緊箍咒”,努力實現糧食增產與生態保護雙贏。

一、小眾品牌是如何形成的

很多人覺得微商做的小眾品牌的成功是因為產品的銷售價格相對便宜,但光靠便宜是構不成護城河的,如果用低價形成的競爭優勢,資本可以做到更低價更便宜。

最好的生產企業永遠是賣品牌,如中國的茅臺、美國的蘋果。所以做得好的微商賣的也是自己的個人品牌,用個人的信譽和口碑對產品進行背書,使該產品在一個小眾群體形成較好的口碑,即小眾品牌。

品牌的優勢體現在,你用同樣的產品和價格跟李佳琦競爭,但銷量可能沒有他的十分之一,這就是個人的信譽和口碑對產品背書體現出的作用。

品牌的背后,首先是信任,其次滿足了消費者的精神需求,價格優勢只是基礎。

二、產需不對稱造成供需不對稱

一直以來,稻米加工企業都是收購本地區種植戶種植的水稻品種,進行加工銷售,而銷售渠道一般都是傳統合作的區域代理經銷商,這對企業的經營相對來說就會比較被動。因為市場銷售的產品是需要根本消費者的需求變化而改變的,需要什么樣的產品,不是由市場決定,而是由消費者決定的,我們的加工企業又不能根據消費者實際需求提供相應的產品,只能根據種植戶種植的品種生產相應的產品供應巿場,種植戶是不會根據消費者需求的變化而改變種植的品種的,他們只會根據自身的便利選擇種植的品種,也就是說產需不對稱。

這就可能產生兩種結果:要不就是代理經銷商改變采購渠道,要不就是傳統消費者選擇其它市場購買合適的產品,買什么樣的產品,是消費者根據自己的需求和喜好選擇的,而不是你提供什么樣的產品,消費者就必須買什么樣的產品。

造成這種局面的原因有多種,首先是種植戶缺乏市場意識,其次是種子銷售企業在種子推廣銷售時,往往都是大力推廣利潤相對比較高的品種,還有就是我們糧食加工企業,沒有根據市場需求的變化對種植品種的結構進行引導和推廣。隨著時間的積累,產需不對稱的矛盾越來越突出,就造成了現在供需不對稱的矛盾也逐年擴大,加工企業的銷售也越來越困難。近幾年來,這種趨勢在各主產區越來越明顯,消費市場需求越來越大的香稻、油粘類優質品種上市后,各收購主體爭相搶購,供不應求,價格也賣的很好,而傳統普通品種不但賣不出好價格,各收購主體收購意愿也都不高。

三、利用產區資源優勢,培養打造差異化特色產品

為了改變目前銷售持續疲軟的局面,中小型民營企業在鞏固好傳統銷售市場的同時,要有針對性的開發培育適合目前市場需求的有一定差異化的特色產品,最后通過推廣形式小眾品牌。首先,從大眾最關心的食品安全、健康、營養等方面做為切入點,并符合本地區有一定消費能力的中高端消費群體喜好的特點,同時通過定單種植,發展綠色生態農業產業,生產開發綠色食品和農產品;其次,根據產品定位選定品種,跟種植大戶簽訂適量定單種植協議,這樣就能從源頭有效把控產品的品質,有了品質保證,品牌推廣才有信心;最后,還要積極跟本區種植大戶交流,引導大家種植適合市場需求的品種,有條件的可以適當提供一些幫助,品牌推廣開以后,糧源供應就能得到更有效的保障。

通過政府政策適度扶持,企業積極引導以及產業發展推動多方合力,逐步改變種植戶只圖便利的種植習慣,從而達到種植品種優化提升、農民增收企業增效的目標。

3、選擇適合企業發展的電商平臺,開拓新的市場

電商平臺銷售模式的邏輯路徑,是通過數字化銷售服務網絡,聚合確定性的終端消費需求,推動中小企業和農產品基地深度融入供應鏈,打通物流、商流、信息流、資金流,通過集中采購和配送,形成相對于傳統商業和零售業的諸多優勢,而降低全社會的交易成本。

一、互聯網經濟與傳統經濟的關系

互聯網+是利用信息通信技術以及互聯網平臺,促進傳統行業升級換代,讓互聯網與傳統行業進行深度融合,創造新的發展生態,而不是去顛覆傳統行業,它代表一種新的社會形態。即充分發揮互聯網在社會資源配置中的優化和集成作用,將互聯網的創新成果深度融合于經濟、社會各領域之中,提升全社會的創新力和生產力,形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新形態。

因此,我們有些人對互聯網經濟的認知有很大誤區,這本就是傳統行業發展的大趨勢,數字化、信息化只是時間問題,互聯網和移動互聯網的出現,加速了傳統行業的結構體系優化和升級,只是這一切來的太快,我們在思想上還沒有意識到該如何調整,在實際規劃上也沒有做好轉型和升級的準備。

但是,不管你愿不愿意,舊時代已經過去,新的時代已經開啟,我們只有緊跟時代步伐才能立于不敗之地。

二、目前線上大米銷售的幾種方式

互聯網和移動互聯網發展到現在,以各種各樣的方式,基本已經融合了各行各業的各個領域,農業和農產品加工業也不例外,數字化管理和智能化系統無處不在,線上銷售平臺更是百花齊放 百家爭鳴。

首先,根據民營企業自身的特點和實際情況,在資金方面不宜投入過多,大米加工行業是永遠的朝陽產業,但也是薄利行業,主要特點就是投資大回報率低,但是風險也相對較低。因此,像一些大企業在頭部電商平臺靠燒錢賺好評的、以超低價格促銷賺流量的、花大價錢請主播賺人氣的等等方式都不可取。因為這些方法都需要投入大量資金,最終的效果如何還未可知,市場風險相對較大,這種結果是中小型民營企業很難接受的。

三、適合自己的就是最好的

那么,哪一類線上電商平臺,最適合中小型民營加工企業合作并融入開拓新的銷售市場呢?!

產品打造出來以后,根據預先對消費市場調研所得出的結論,對產品進行有針對性的推廣銷售,可選擇利用合適的互聯網技術,在線上和線下同時進行推廣銷售。前面說了,產品推廣不宜大投入,首先發動本區域傳統線下合作的批發商和規模大一些的糧油銷售門店進行合作推廣,同時選擇目前比較適合我們中小企業幾種線上推廣銷售模式:通過各種直播平臺進行直播推廣的方式、制作短視頻在各類視頻網站推廣的方式、尋求與本地區團購平臺合作推廣的方式等等。這些都是比較好的選擇,這些方式不但成本低,還可以利用互聯網技術的大數據平臺篩選,能夠有效快速聯接特定需求的消費群體,形成小眾偏好品牌,做出適合本企業的特色產品。

在消費升級的大形勢下,人們對優質大米的需求也在增加,從“吃得飽”、“吃的好”到“吃得安全”“吃得健康”轉變。因此,我們生產的產品也要從“人無我有”、“人有我優”的時代進化到“人優我廉”、“人優我轉”和“人廉我轉”的時代,也就是通常所說的“物美價廉”。

                                                               

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